Acquisition - Vente
Aujourd'hui la concurrence est de plus en plus rude.
Il est donc important que vous ou votre force de vente soyez les plus performants possible pour transformer le maximum de contacts en clients, que se soit dans la vente en face-à-face (service externe, conseillers, représentants, vendeurs, foire, etc.) et/ou par téléphone (centre de service, service clientèle, etc.).
Il y a deux parties importantes dans la notion de vente, la technique de vente et la psychologie de vente.
Technique de vente
Qui demande de connaître
- Les bases de la communication
- La rhétorique
- L'écoute active
- Les différentes étapes de la vente
- Prise de contact
- Recherche des besoins
- Argumentation
- Technique de conclusion
- Traitement des objections
Psychologie de vente
- Les attentes des clients
- Les différents types de comportement des clients
- La satisfaction client
- Où et comment se prennent les décisions
- L'orientation client
- Les conséquences de la personnalité dans la relation avec le client
- La communication avancée
- Le langage verbal, para verbal et non verbal
- La synchronisation
- L'argumentation positive
- Créer la confiance
Planification des ventes
- Choix stratégique de la forme de vente
- Les 6 subvariables de la vente
- les plans primaires et les plans secondaires
- Fixation des objectifs
Ventes additionnelles - Cross- et Up-selling
Pour augmenter votre chiffre d'affaires
Vous vendez vos produits ou services à plus de clients, ce qui implique de pouvoir être en contact avec plus de monde, mais cela ne dépend pas toujours que de vous (concurrence, périodes creuses, etc.)
La deuxième possibilité, qui est plus efficace, est d'augmenter le chiffre d'affaires moyen par client, grâce aux ventes supplémentaires qui consiste à proposer du Cross-selling ou de l'Up-selling.
Qu'est-ce que le Cross-selling ?
Le Cross-selling ou vente croisée, consiste à proposer de manière convaincante un produit ou un service complémentaire pour que votre client décide de l'acheter et soit satisfait de son choix complémentaire.
Qu'est-ce que l'Up-selling ?
L'Up-selling ou élévation de gamme, consiste à proposer de manière convaincante au client tous les avantages du modèle ou du service de catégorie supérieure à son choix initial.
Les ventes supplémentaires sont un excellent moyen
- D'augmenter le chiffre d'affaires moyen par client
- D'augmenter le taux de fidélisation des clients
- D'améliorer la qualité de la relation client
- D'augmenter la satisfaction de vos clients
Les sujets suivants sont enseignés et entraînés
- L'analyse des besoins
- La technique de questionnement
- Quand et comment proposer le Cross ou l'Up-selling
- Les signaux d'achat
- Les techniques de conclusion
- Le traitement des objections